พาสตาร์ทอัพ (Startup) ของคุณเข้าสู่ Series A ด้วยการโฟกัสที่ 3 เรื่องง่ายๆ

สำหรับสตาร์ทอัพ (Startup) ที่อยากพัฒนาจากระดับ Seed ไปสู่ Series A ได้นั้น ต้องใช้ปัจจัยหลายๆ อย่าง ไม่ใช่เพียงแค่มีผู้ใช้บริการมากเท่านั้น แต่คุณจำเป็นต้องใช้การคาดการณ์ที่ดีรวมไปถึงขั้นตอนที่ถูกต้อง และนี่ก็เป็น 3 เรื่องที่คุณควรโฟกัสในการจะเดินหน้าไปสู่ Series A

พาสตาร์ทอัพ (Startup) ของคุณเข้าสู่ Series A ด้วยการโฟกัสที่ 3 เรื่องง่ายๆ

1. พัฒนากลยุทธ์ GTM (Go to Market)
ในการหารายได้ให้กับบริษัท คุณต้องหากลยุทธ์และวิธีที่เหมาะสม การหาต้นตอของปัญหา เก็บข้อมูล และวิเคราะห์ผล จะช่วยให้คุณหาคำตอบได้ดีที่สุด บางบริษัทอาจจะเสียเวลาลงทุนไปกับการหาแหล่งเว็บไซต์ลงทุนการขาย แต่จริงๆ เพียงแค่หาโมเดลธุรกิจอย่างการเข้าร่วมการประชุมของโปรแกรมเมอร์, hackathons หรือโมเดลธุรกิจแบบ freemium ก็จะสามารถให้คุณเจาะตลาดได้อย่างถูกต้อง

ซึ่งวิธีการง่ายๆ มีดังนี้:

A) กำหนดตลาด (market)

• ตลาดไหนที่ได้ผลและไม่ได้ผล
• ตลาดแต่ละประเภทต่างกันอย่างไร
• ตลาดไหนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของคุณ
• ตลาดไหนที่คุณสามารถติดต่อได้ง่ายที่สุด

B) กำหนดช่องทาง (channel)

• ลูกค้าของคุณจะซื้อสินค้าได้ที่ไหน
• วิธีการสื่อสารกับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพที่สุดคืออะไร
• โมเดลที่เหมาะสมที่สุดกับสินค้าของคุณ
• สิ่งที่คุณทำตรงกับตลาดและช่องทางอย่างไรบ้าง

C) เลือกกลยุทธ์ (strategy)
แต่ละกลยุทธ์ก็จะมีการปรับเปลี่ยนเพื่อให้เหมาะกับสินค้าของธุรกิจมากที่สุด ซึ่งปัจจัยหลักๆ ที่ควรนึกถึงก็คือ ราคา, ความซับซ้อน, และระดับสเกลที่คุณตั้งใจส่งออก โมเดลทั่วๆ ไปที่สามารถใช้ใน go-to-market ได้ก็มีอยู่ 4 โมเดลด้วยกัน

1. Self-Service Model : ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยตัวเอง
2. The Inside Sales Business Model : การซื้อสินค้าเกิดจากการพูดคุยกับตัวแทนการขาย
3. The Field Sales Business Model : มีองค์กรหลักที่ทำการขายในสเกลใหญ่
4. The Channel Model : เอเจนซี่หรือพาร์ทเนอร์เป็นคนทำการขายแทนคุณ

2. โฟกัสกับคุณภาพของรายได้
การทำสตาร์ทอัพขั้น Series A นั้น ผู้ลงทุนถือว่าเป็นตัววัดคุณภาพของรายได้เลยก็ว่าได้ ซึ่งวิธีที่จะทำขั้นตอนนี้ให้ออกมาสมบูรณ์แบบนั้นประกอบด้วยปัจจัยเหล่านี้:

a) จัดการกับ data และวิเคราะห์ข้อมูลตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าส่วนใหญ่รายได้ของคุณมาจากทางไหน ลองใช้เครื่องมือหรือโปรแกรมที่จะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้น

b) โฟกัสกับการสร้างการมีส่วนร่วมหรือ engagement กับลูกค้า นอกจากการสร้างและผลิตสินค้าแล้ว คุณควรหาวิธีที่จะดึงดูดให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับ core value ของคุณอยู่อย่างสม่ำเสมอ

c) ลงทุนกับโครงสร้างขององค์กร ก่อนที่จะคิดถึงการหารายได้นั้น ลองใช้เวลามาสร้างโมเดลองค์กรให้มั่นคงและมีโอกาสที่จะขยับขยายได้ในอนาคต ก็จะช่วยให้องค์กรของคุณเติบโตได้อย่างดี

3. โฟกัสกับความยั่งยืน
ในปัจจุบันที่เต็มไปด้วยผู้ประกอบการมากมายโดยเฉพาะในช่วง seed stage หลายๆ บริษัทมักจะโฟกัสไปกับคติที่ว่า “growth at all cost” โดยที่มักจะลงทุนกับสิ่งต่างๆ เพียงเพื่อต้องการผลตอบแทนที่สูงโดยไม่ใส่ใจถึงขั้นตอนและกระบวนการให้แน่ชัด

เพราะฉะนั้นการมีขั้นตอนและแนวทางที่แน่ชัดจึงเป็นเรื่องที่จำเป็น คุณอาจจะรู้สึกว่าการเป็นสตาร์ทอัพควรจะต้องใช้หลักการการปรับตัวและความรวดเร็วมากกว่ามานั่งวางแผนหรือจัดการแต่ละขั้นตอนอย่างค่อยเป็นค่อยไป แต่เชื่อเถอะว่าสิ่งที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จได้คือการผสมผสานปัจจัยเฉพาะหลายๆ อย่างที่สุดท้ายจะช่วยเพิ่มรายได้ให้คุณ ซึ่งในการทำขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้พบเจอกับตัวแปรมากมาย เพื่อที่คุณจะสามารถนำมาตัดสินใจได้ว่าอะไรเหมาะหรือไม่เหมาะกับบริษัทของคุณ

และในการเตรียมตัวสำหรับขั้นตอนโฟกัสความยั่งยืน มีดังนี้:

• หาช่องทางและแพลตฟอร์มที่ถูกต้องในการเจาะกลุ่มลูกค้า
• ตั้งจุดประสงค์และเป้าหมาย (ในระยะที่ไม่สั้นและไม่ยาวเกินไป)
• จัดลำดับความสำคัญ (โฟกัสกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่จำเป็น)
• ทดลองและวิเคราะห์ผล (วิธีไหนที่ได้ผลลัพธ์ดี)
• กำหนดวงจรของ sale process หรือกระบวนการขาย

จริงๆ แล้วไม่ได้มีขั้นตอนที่เฉพาะเจาะจงสำหรับการทำ sale process นี้ แต่ละบริษัทก็จะแตกต่างกันไปตามสินค้าและบริการ รวมไปถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย ขั้นตอนเหล่านี้เกิดขึ้นได้อย่างไรไม่สำคัญเท่ากับทัศนคติและความสม่ำเสมอ ความคงเส้นคงวา อย่างที่เรามักจะเห็นกันทั่วไปว่า เจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะมีความสามารถในการพัฒนาและปรับปรุงให้องค์กรมีทัศนคติที่ถูกต้องในแต่ละสถานการณ์
มากไปกว่านั้นคุณควรระวังถึงความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้นด้วย ความเสี่ยงเหล่านั้นก็ได้แก่

• คาดการณ์ระยะเวลาที่จะไปถึง Series A ต่ำเกินไป
• ประเมินรายได้สูงเกินไป
• มีเงินไม่เพียงพอในการลงมือทำขั้นตอนเหล่านี้
• มีความผิดพลาดกับขั้นตอนการว่าจ้างพนักงาน

ลองทบทวนและเตรียมรับมือกับความเสี่ยงเหล่านั้นไว้ด้วย แค่นี้ Startup คุณก็มีโอกาสเข้าสู่ Series A ได้ไม่ยากแล้ว

ที่มา https://medium.com/think-ventures/how-to-go-from-seed-to-series-a-a8e25b56daec