การตลาดแบบ Growth Hacking, Growth และ Digital Marketing แตกต่างกันอย่างไรบ้าง?

ใครที่อยู่ในวงการสตาร์ทอัพน่าจะเคยได้ยินคำเหล่านี้มาบ้างแล้ว นั่นก็คือคำว่า Growth Hacking, Growth และ Digital Marketing แต่เราเชื่อว่าหลายๆ คนยังสับสนกับความหมายและที่มาที่ไปของแต่ละคำอยู่ แต่ละวิธีมีการทำงานแบบไหน และได้ผลลัพธ์แบบไหนบ้าง? มาดูกันดีกว่าว่า คำเหล่านี้จริงๆ แล้วมันแปลว่าอะไรกันแน่

‘Growth Hacking’ (การทำการตลาดแบบต้นทุนต่ำและใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย) คำนี้ เป็นศัพท์ที่เกิดขึ้นโดย Sean Ellis เมื่อปี 2010 และได้เข้ามาเปลี่ยนวิธีคิดมากมายในการทำธุรกิจของเหล่าสตาร์ทอัพ หลังจากนั้นเมื่อเวลาผ่านไป ก็ได้มีการดึงคำว่า ‘Hacking’ เข้าไปใช้ร่วมกับคำต่างๆ มาโดยตลอด

ในอีกมุมหนึ่ง คำว่า ‘Growth’ (การเติบโต) เดี่ยวๆ  ก็เกิดขึ้นโดย Chamath Palihapitiya ซึ่งทำงานอยู่ที่ Facebook เมื่อปี 2007 โดยเขาพบว่า เขาทำงานกับหลากหลายทีมระหว่าง Product  Marketing และ Operation และทุกคนก็พูดถึงคำว่า Growth ในแง่ของการพัฒนาทางธุรกิจกันตลอดเวลา

ส่วนคำว่า ‘Digital Marketing’ ที่เริ่มมาตั้งแต่ช่วงปี 1980 ก็เป็นการทำการตลาดที่ใช้เครื่องมือดิจิตัลเข้ามาเกี่ยวข้อง โดยใช้รากฐานการตลาดแบบเดิมในการทำงาน ซึ่งแต่ละคนก็จะมีด้านที่ถนัดต่างกันไปเช่นการทำ Facebook Ads เป็นต้น

แล้ว Growth Hacking คืออะไรกันแน่ ?
การทำ Growth Hacking เป็นวิธีที่จะต้องใช้ Data-driven เข้ามาเกี่ยวข้อง โดยนำผลข้อมูลเหล่านั้นไปปรับใช้กับตัวสินค้าและช่องทางการตลาดที่คุณต้องการเน้นเป็นพิเศษ

Growth Hacking คือการหาจุดที่บริษัทจะสามารถเติบโตได้ดีและมีประสิทธิภาพ เพื่อที่จะได้นำข้อมูลมาทดลอง แก้ไข และทำซ้ำเรื่อยๆ เพื่อสุดท้ายแล้วจะได้ผลตอบรับหรือ feedback ที่ถูกต้องจากลูกค้า

โดยสามารถทำได้โดยใช้วิธีการเหล่านี้

1. คิดค้นไอเดียใหม่ๆ

2. จัดลำดับและเรียบเรียง

3. ทำการทดลอง

4. วิเคราะห์และประมวลผล

5. ปรับปรุงให้มีประสิทธิภาพ

6. ทำซ้ำอีกครั้ง

เมื่อคุณได้เริ่มคิดค้นไอเดียแรกแล้ว คุณจะต้องใช้กรอบการทำงานแบบ AAARRR Pirate Metric ในการใช้เป็นตัววัดผล ซึ่งครอบคลุมทั้ง 6 ขั้นตอนดังนี้

1. Awareness (สร้างการรับรู้)

2. Acquisition (ช่องทางที่ลูกค้าเข้าถึงหรือหาคุณเจอ)

3. Activation (วิธีที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกทึ่งในสินค้านั้นๆ )

4. Retention (การเก็บรักษาฐานลูกค้าเก่า)

5. Referral (การเปลี่ยนให้ลูกค้าเป็นกระบอกเสียงให้เรา)

6. Revenue (การสร้างผลกำไรเพิ่มขึ้น)

ในการที่จะเก็บและเปรียบเทียบข้อมูลให้เห็นภาพชัดๆ Google sheets ก็ถือว่าเป็นเครื่องมือที่เหมาะสมในการติดตามผลเหล่านี้ด้วยเช่นกัน

ถ้าจะให้ยกตัวอย่าง การทำ Growth Hacking ที่เด่นๆ ก็น่าจะเป็นของ Airbnb ที่บริษัทได้ทำการเชื่อมโยงลิสต์ลูกค้าจาก Craigslist ให้สามารถลิงก์เข้ามาที่เว็บไซต์ของ Airbnb ได้เลย

สรุปง่ายๆ ว่าการใช้ Growth Hacking นั้น  ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ การทดลอง การวัดผลและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อนำมาปรับปรุง เพื่อเพิ่มการเติบโตให้ธุรกิจรวมไปถึงช่องทางการทำการตลาดนั่นเอง

แต่บางครั้งการใช้วิธีนี้ก็อาจจะเป็นการประสบความสำเร็จในระดับกลางๆ ไม่ยั่งยืนเสมอไป อาจจะได้ทราฟฟิกหรือการไหลเข้ามาของลูกค้าเยอะมาก แต่หากไม่สามารถรักษาลิสต์เหล่านั้นไว้ได้ก็ไม่มีประโยชน์ เพราะฉะนั้นถ้าแผนการทำ Growth Hacking ไม่ได้มาควบคู่กับแผนการรักษาข้อมูลไว้ล่ะก็ อาจจะส่งผลลบต่อบริษัทก็เป็นได้

แล้ว Growth คืออะไร ?
Growth เป็นอีกหนึ่งวิธีทำการตลาดโดยใช้หลักการสำคัญ 3 อย่าง นั่นก็คือ meaningful (การสร้างความหมาย) sustainable (ความยั่งยืน) และ repeatable (การทำซ้ำ)

ซึ่งจะมุ่งเน้นการสร้างความมั่นคงให้กับบริษัทเพื่อที่จะสามารถทำรายได้เพิ่มขึ้นในอนาคต

Ideology: ภาพรวมแนวคิด

มีองค์ประกอบดังนี้

Principle (หลักการ) – Process (ขั้นตอน) – Team (ทีมงาน) – Tactics (ชั้นเชิง)

Mindset: วิธีคิด

1. ใช้หลักการ Areas-of-opportunity driven (การขับเคลื่อนด้วยโอกาส) ไม่ใช่ idea-driven (ขับเคลื่อนด้วยความคิดใหม่ๆ) คือคิดถึงการสร้างโอกาสใหม่ๆ มากกว่าแค่มีความคิดใหม่ๆ

2. พยายามหาคำตอบให้กับคำว่า ‘ทำไม’ ในแต่ละทุกๆ ขั้นตอน

3. ใช้สมมติฐานใหม่ๆ กับตัวสินค้าหรือบริการและการทำการตลาด

4. เปิดโอกาสให้ทุกคนในทีมได้มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่

5. ใส่ใจกับผลลัพธ์ที่ออกมา

Process: ขั้นตอน

1. หา North Star Metric หรือหัวใจสำคัญที่จะช่วยขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโตได้

2. สร้าง user flow และหาโมเมนต์ที่ WOW ออกมา

3. วัดผลทุกๆ ข้อมูลที่สำคัญ

4. สร้างโมเดลการเติบโต (ควรสร้างล่วงหน้าระยะเวลาประมาน 90 วันขึ้นไป)

5. ดำเนินงานตามขั้นตอนต่อไปเรื่อยๆ

ในการทำ ‘Growth’ ข้อมูลที่สำคัญมากๆ คือการดึงดูดกลุ่มลูกค้าให้คงอยู่กับสินค้าของคุณ เพราะฉะนั้นต้องค่อยๆ สร้างช่องทางการตลาดเรื่อยๆ แบบค่อยเป็นค่อยไป

ตัวอย่างที่ดีคือ Patagonia พวกเขาศึกษา customer flow เป็นอย่างดีและได้ข้อมูลที่สำคัญออกมาว่าลูกค้ามักจะโฟกัสที่ ความยั่งยืน คุณภาพ และสภาพแวดล้อม จึงได้ north star หรือหัวใจสำคัญ (ดาวเหนือที่นำทาง) ออกมา นั่นก็คือ “ระยะเวลาของการใช้เสื้อผ้า” หลังจากนั้นจึงได้ WOW โมเมนต์ออกมาเป็นคอนเซ็ปต์ของ การรีไซเคิล ถัดมามีการทำการวัดผลกับตัวแปรที่สำคัญ เพื่อให้ได้แผนการตลาดที่เหมาะสมนั่นเอง ผลลัพธ์ที่ออกมาคือบริษัทสร้างการเจริญเติบโตขึ้นกว่า 40%

นี่ไม่ใช่แค่ผลลัพธ์จากการทดลองระยะสั้นๆ เท่านั้น แต่เป็นผลจากการที่ได้คิดและวิเคราะห์มาแล้ว ทำให้บริษัทมีการเติบโตที่สูงขึ้นแถมยังได้คุณภาพอีกด้วย

แต่สำหรับบริษัทที่ไม่ได้มีรากฐานสินค้าหรือแหล่งตลาดที่ดี วิธีเหล่านี้ก็อาจจะใช้ไม่ได้ผลก็ได้

อะไรคือ Digital Marketing ?
ถึงแม้เราจะเห็นคำนี้มายาวนานที่สุด เก่าแก่ที่สุด แต่ก็ยังได้รับความนิยมสูงสุดไม่สร่างซา

หลักๆ แล้ว การตลาดดิจิตัล ก็จะมีความข้องเกี่ยวกับการทำตลาดแบบดั้งเดิมในการหาจำนวนว่าที่ลูกค้า (Lead) เพิ่ม และส่งต่อให้กับฝ่ายเซลล์เพื่อปิดดีล

Marketing นำไปสู่ Sales

ซึ่งโดยหลักการแล้ว ขั้นตอนนี้คุณต้องโฟกัสกับทักษะด้านใดด้านหนึ่ง (ส่วนใหญ่จะเป็นการโฆษณาแบบเสียเงิน) ส่วนทักษะที่เหลือก็ให้ทีมงานฝ่ายอื่นๆ ทำต่อไป  

ตัวอย่างเช่น  การทำอีเวนท์  ส่งอีเมล์  การทำ SEO  โซเชียลมีเดียแบบ organic  paid   paid search  และการออกแบบเว็บไซต์เป็นต้น

ถ้าจะให้ดีจริงๆ ล่ะก็ ต้องมีการลงทุนกับทีมงานฝ่ายดิจิตัลให้ชัดเจนไปเลย เพราะบางครั้งถ้างบประมาณมีจำกัดก็อาจจะทำให้ผลงานออกมาไม่ดีเท่าที่คิดก็เป็นได้ การลงทุนไปกับทีมด้านนี้ก็จะช่วยให้การทำ digital marketing มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะ digial marketing เทียบเท่ากับเป็นช่องทางหลักในการสร้างฐานลูกค้าให้มากขึ้นในอนาคต

เพราะอย่าลืมว่า ยิ่งใช้งบประมาณน้อยกับการตลาดก็หมายความว่าจะเก็บ lead ได้น้อยไปด้วย

ที่มา https://medium.com/w23-labs/growth-hacking-growth-and-digital-marketing-whats-the-difference-b892ed1b3fe5