6 เหตุผลที่ Venture Capital (VC) ไม่อนุมัติการลงทุนกับสตาร์ทอัพของคุณ

เชื่อว่าหลายๆ คนน่าจะคุ้นเคยกับการที่เห็น VC (Venture Capital) อนุมัติเงินให้กับบริษัทมาแล้วมากมาย อย่างที่เป็นข่าวให้ฮือฮากันอยู่เรื่อยๆ โดยเฉพาะเวลามีบริษัทที่เป็นยูนิคอร์นกันแต่ละครั้ง ก็ยิ่งสร้างความตื่นเต้นกันไปทั้งวงการ แต่รู้หรือไม่ว่าจริงๆ แล้วในแต่ละวัน VC แทบจะเซย์โนกับบริษัทเป็นจำนวนมากถึงกว่า 99% ด้วยกัน หรือพูดง่ายๆ มีการลงทุนจริงๆ แค่ 1% เท่านั้นเอง

ซึ่งว่ากันตามตรง ก็มีปัจจัยหลายๆ ด้านที่ทำให้ Venture Capita ต้องปฏิเสธ  แต่เหตุผลหลักๆ ที่เราจะมาเจาะลึกในวันนี้ก็คือประเด็นด้านระยะแรกเริ่มของเทคโนโลยี (Early-stage technology) ซึ่ง Early-stage ในที่นี้คือช่วง pre-seed, seed และ Series A นั่นเอง

1. Market-related reasons เหตุผลที่เกี่ยวข้องกับการตลาด
เหตุผลดังกล่าวก็อาทิเช่น

• โอกาสไม่ใหญ่มากนัก : ส่วนใหญ่ VC มักอยากจะลงทุนกับบริษัทที่พร้อมจะสร้างสรรค์ในเรื่องใหญ่ๆ หรือสเกลใหญ่ๆ หรือการสร้างสิ่งที่ดูน่าสนใจและมีประโยชน์จริงๆ ในตลาด  ถ้า VC ไม่เห็นทิศทางเดียวกันกับคุณ ก็ลำบากหน่อย และนี่ก็คือเหตุผลที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ เมื่อ VC ปฏิเสธ

• คุณเร็วเกินไปสำหรับตลาดปัจจุบัน : กรณีนี้ นักลงทุนอาจจะชอบไอเดียของคุ​ณ แต่บางครั้ง ณ​ ตอนนั้น ธุรกิจของคุณอาจจะยังไม่เข้าที่เข้าทาง และไม่ตอบสนองความต้องการทางการตลาด เพราะอย่าลืมว่านักลงทุนเขาก็ต้องมองในระยะยาวด้วย

• ยังไม่ถูกใจเทรนด์หรือกระแสในตอนนี้ : กรณีนี้ Venture Capital อาจจะรู้สึกว่า ผิดเวลาไปหน่อยที่จะลงทุนกับบริษัทของคุณ อาจจะเป็นเพราะเรื่องของการเปลี่ยนแปลงในเชิงเทคโนโลยี กฎหมาย หรือพฤติกรรมการซื้อของต่างๆ เป็นต้น

• บริษัทใหญ่ๆ สามารถทำเหมือนคุณได้ง่ายๆ : สิ่งที่คุณทำอาจจะไม่ได้แตกต่างจากบริษัทใหญ่ๆ ที่มีต้นทุนและพร้อมที่จะทำในสิ่งที่คุณทำได้เช่นกัน นี่ก็เป็นอีกเหตุผลยอดฮิต แต่ถ้ามองตามความเป็นจริง มันก็ถูกแล้ว ลองคิดในมุมนักลงทุนดูก็ได้ว่า ถ้าเราลงทุนในบริษัทที่พร้อมจะล้มหายตายจากไปทันทีที่ยักษ์ใหญ่ขยับตัว เราจะกล้าลงทุนหรือ?

• แนวความคิดซ้ำกับบริษัทอื่นๆ เยอะไป หรือ ไม่มีคู่แข่งที่แตกต่าง : การที่ตัวสินค้าหรือบริการซ้ำกับบริษัทอื่นๆ มากเกินไป Venture Capital (VC) ก็อาจจะมองว่ายากที่จะทำให้คุณโดดเด่นมาจากกลุ่มบริษัทเหล่านั้นนั่นเอง

2. Founder/Team-related เหตุผลที่เกี่ยวข้องกับตัวผู้ก่อตั้งหรือทีมงาน

• Founder หรือทีม มีความหลากหลายมากเกินไป : เรื่องนี้อาจจะเป็นปัจจัยที่ทำให้ founder หรือผู้ก่อตั้งหลายๆ คนไม่เข้าใจ เพราะเราคุ้นเคยแต่แนวความคิดว่า ทีมควรจะมีความหลากหลาย แต่สำหรับ VC แล้ว การที่มีความแตกต่างเกินไปในทีม ก็อาจจะทำให้มีปัญหาในการทำงานระยะยาวได้ เพราะมันหาจุดลงตัวไม่ได้สักที

• ไม่มีตัวหลักในการทำงาน :ในระยะแรกเริ่มผู้ก่อตั้งบางองค์กรอาจจะจ้างแต่ทีมงานที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น วิศวกร หรือแผนกคอมพิวเตอร์ มากเกินไป เพราะใส่ใจแต่การวางระบบ แต่หัวใจสำคัญอย่างทีมงานด้านการบริหารหรือการตลาดอาจจะตกหล่นไป ทำให้ Venture Capital (VC) ไม่สนใจที่จะลงทุนด้วย

• ผู้ก่อตั้งไม่ใส่ใจในเนื้องาน : Founder บางคนอาจจะสนใจแต่การทำรายได้ ไม่ได้แสดงให้เห็นว่ามีความใส่ใจในเนื้องานหรือการแก้ปัญหาต่างๆ อย่างจริงจัง คือกรณีนี้ แปลว่ามุ่งแต่การหารายได้ และมีจุดอ่อนเรื่องการแก้ปัญหา ทำให้บริษัทอาจประสบความยากลำบากในระยะยาวด้วย

• ไม่มีการโฟกัส : VC มองว่าคุณกำลังทำอะไรหลายอย่างเกินไป ไม่โฟกัสจุดใดจุดหนึ่ง เช่น มีสินค้าหลายแบบ กลุ่มลูกค้าหลากหลาย หรือมีแผนการหารายได้เต็มไปหมด แต่ไม่รู้ว่าแบบไหนดีที่สุดหรือมีประสิทธิภาพที่สุด

• บุคลิกภาพและการวางตัว : การมีมารยาทถือว่าสำคัญ ผู้ก่อตั้งบางคนอาจจะประพฤติตัวไม่เหมาะสม (ซึ่งนี่คือเรื่องภาพลักษณ์โดยรวมของบริษัทล้วนๆ ) จึงทำให้ VC ไม่ประทับใจ

• ความซื่อสัตย์ : การลงทุนส่วนใหญ่ มักเป็นการลงทุนระยะยาว ถ้า VC ต้องทำงานกับ Founder ที่ไม่ซื่อสัตย์ในการทำงาน สุดท้าย ก็ไม่แปลกที่เขาจะไม่ลงทุนด้วย เพราะคนไม่ซื่อสัตย์ อยู่กับใครก็คงไม่รอด

• ประวัติการทำงานไม่ดีนัก : VC บางคนก็มักจะสอบถามความเห็นจากคนที่เคยร่วมงานกับคุณมาก่อน ซึ่งถ้าผลออกมาในทางลบ คุณก็ต้องทำใจและยอมรับมันว่า มันส่งผลให้ VC มองคุณในแง่ลบไปด้วย

• CEO หรือ Founder ไม่มีความน่าสนใจ : พูดง่ายๆ ว่าอาจจะเป็นคนที่ไม่ชัดเจน ไม่มีวิสัยทัศน์ที่น่าสนใจ หรือไม่เข้าใจสิ่งที่ตัวเองจะทำมากพอ แบบนี้ก็ทำให้ VC เมินได้เหมือนกัน

3. Individual investor or firm-related เหตุผลเกี่ยวกับตัวบริษัท หรือนักลงทุนเอง

• เป็นธุรกิจที่ไม่อยู่ในพื้นที่ที่น่าสนใจ : VC อาจจะไม่สนใจในตำแหน่งหรือที่ตั้งบริษัทของคุณ หรือไม่มีนโยบายจะลงทุนกับบริษัทที่อยู่ในบริเวณนั้นๆ เช่นในบางจังหวัดที่เขาไม่เห็นว่าจะพัฒนาอะไรได้ หรือในพื้นที่ ที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ ดูไม่เข้ากับสิ่งที่บริษัทคุณกำลังจะทำ

• VC มีสิ่งที่ตั้งตารออยู่แล้ว : การ Pitch ของบริษัทคุณไม่ใช่ไม่ดี แต่บางครั้ง VC ก็มีสิ่งที่ตั้งตารอในใจอยู่แล้ว ไม่ใช่ทุกไอเดียของสตาร์ทอัพจะถูกใจเหล่า VC อันนี้ต้องท่องไว้ เพราะการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องปกติ

• มีความ Capital-intensive (เน้นแต่การลงทุนเรื่องเม็ดเงินมากเกินไป) : สตาร์ทอัพบางเจ้าอาจจะมีความต้องการในเงินลงทุนเป็นจำนวนมาก อย่างบริษัทผลิตหุ่นยนต์หรือสิ่งที่เกี่ยวกับเทคโนโลยีต่างๆ ทำให้ VC บางเจ้าไม่สามารถจะลงทุนตรงนั้นได้ เพราะใช้เงินจำนวนมหาศาล

• ระยะเวลาไม่เหมาะสม : VC บางคนมักจะมี stage หรือช่วงเวลาในการลงทุนอยู่แล้ว บางคนเน้น seed funding บางคนลงทุน series A เป็นต้น เพราะแต่ละบริษัทก็มีเป้าหมายแต่กต่างกันเป็นธรรมดา

4. Fundraising-related เหตุผลเกี่ยวกับการระดมทุนล้วนๆ

• การนำเสนอไม่ดีพอ : การ Pitch หรือนำเสนอแนวคิด ถือเป็นเรื่องสำคัญ แนะนำให้ลองหาคำปรึกษาจากคนที่มีประสบการณ์เพื่อคอมเมนต์การนำเสนอของคุณ ทั้งตัวสไลด์ หรือรูปแบบการนำเสนอ อย่างการสะกดคำ รูปภาพ ก็มีส่วนต่อการตัดสินใจทั้งหมด

• เงื่อนไขที่ไม่พึงประสงค์ : แน่นอนว่าต้องมีการต่อรองพูดคุยกับ VC อยู่แล้ว แต่บางเงื่อนไขเล็กๆ น้อยๆ อย่างเรื่องของการแบ่งหุ้น สิทธิในการตัดสินใจต่างๆ พวกนี้ก็อาจมีปัญหา

• ใส่ใจการ pitch ในอีเมล : ถ้าอยากให้ VC ลงทุนกับคุณ คุณต้องใส่ใจหาข้อมูลเกี่ยวกับการเขียนเมลหา VC ด้วย เช่น ต้องแนะนำตัวให้ละเอียด ใช้ภาษาที่เหมาะสม ไม่เช่นนั้น นอกจากจะไม่น่าสนใจแล้ว VC จะรู้สึกถึงความไม่ตั้งใจของคุณเอาได้

5. Product or tech-related เหตุผลเกี่ยวกับตัวสินค้า

• เทคโนโลยีอาจยังดีไม่เพียงพอ : เหตุผลนี้ เนื่องจากคุณอาจจะยังไม่เจาะจงลงรายละเอียดมากพอในเรื่องของตัวเทคโนโลยีที่คุณจะใช้ในการผลิตสินค้าหรือบริการออกมา  แต่เนื่องจากตอนนี้อะไรๆ ก็ล้วนเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีเจ๋งๆ เพราะฉะนั้นถ้าเทคโนโลยีไม่ดีมากพอ VC ก็จะปฏิเสธคุณได้

• มีแค่ไอเดียอย่างเดียว : ถ้าบริษัทของคุณมีการนำเสนอเพียงแค่ไอเดียและคอนเซปต์ แต่ไม่สามารถผลิตสินค้าออกมาจริงๆ ได้ VC หลายๆ กลุ่มก็อาจจะไม่สนใจการ pitch ของคุณ เพราะเขานึกภาพไม่ออกว่าหน้าตามันจะเป็นยังไงกันแน่ และได้รับความสนใจจากตลาดมากน้อยแค่ไหน

• ไอเดียดี แต่ไม่น่าดึงดูด : แม้ VC จะมองว่าไอเดียของคุณดีและน่าสนใจ แต่ในความเป็นจริงอาจจะไม่สามารถดึงดูดกลุ่มคนจำนวนมากให้ซื้อสินค้าของคุณได้

• ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดีพอ : การไม่มีผลิตภัณฑ์มานำเสนอนั้นถือว่าแย่แล้ว แต่การที่มีผลิตภัณฑ์ออกมา แต่ไม่สามารถทำงานได้ดีมากพอ นี่ถือว่าแย่หนักเข้าไปอีก เพราะใครจะไปมั่นใจกับคุณว่าเมื่อผลิตขายออกมาในตลาดแล้วจะอยู่ได้จริงๆ  

6. Business model or progress-related เหตุผลเกี่ยวกับรูปแบบการหารายได้ หรือ พัฒนาการของสินค้า

• โมเดลธุรกิจไม่ถูกใจ VC : VC อาจจะมองว่าโมเดลธุรกิจของคุณเจาะกลุ่มเป้าหมายผิดกลุ่ม หรือราคาที่ตั้งไว้อาจถูกเกินไป ทำให้เหล่า VC ไม่มั่นใจในโมเดลธุรกิจของคุณ

• โมเดลไม่สามารถขยายได้ : ทุกๆ บริษัทควรจะสามารถขยายสเกลให้เติบโตขึ้นได้เรื่อยๆ โดยการที่ไม่จำเป็นต้องใช้กำลังคนเพิ่มขึ้น (repeatable)  ซึ่ง VC มักจะมองในมุมนี้ด้วย

นี่ก็เป็นเพียงแค่ตัวอย่างจากที่เราได้รวบรวมข้อมูลมาเท่านั้น ยังมีอีกหลายปัจจัยที่ทำให้ VC ไม่พร้อมจะลงทุนกับคุณ สิ่งเดียวที่จะช่วยได้ ก็คือพัฒนาสินค้า และทดลองต่อไป จนกว่าจะพบหนทางที่เหมาะสม และเจอ VC ที่เห็นคุณค่าของคุณจริงๆ นั่นเอง

ที่มา https://entrepreneurshandbook.co/the-real-reasons-why-a-vc-passed-on-your-startup-917c30103ecb