พูดอะไรใครๆ ก็ฟัง 8 วิธีฝึกตัวเองให้เป็นนักเจรจามืออาชีพ

Aug 27, 2020 1 min read
พูดอะไรใครๆ ก็ฟัง 8 วิธีฝึกตัวเองให้เป็นนักเจรจามืออาชีพ

In Summary

  • การเจรจาเป็นอีกหนึ่งสกิลสำคัญที่หลายคนอาจยังไม่ชำนาญนัก ยิ่งถ้าหากเป็นคนขี้เกรงใจ ก็จะไม่กล้าพูดไม่กล้าเถียงอะไร จนสุดท้ายอาจลงเอยด้วยการยอมโดนเอาเปรียบโดยปริยาย
  • การฝึกเจรจาให้เป็นจึงเป็นวิธีที่ได้ผลมากในการช่วยทวงสิทธิ์และความยุติธรรมกลับมา และสกิลการเจรจาก็เป็นเรื่องที่ฝึกกันได้ไม่ยากนัก
  • 8 วิธีที่จะช่วยอัพสกิลการเจรจาของเราได้แก่การฝึกกลยุทธ์วิน-วิน ด้วยการต่อราคาเวลาซื้อของ ฝึกอ่านคนให้ออก ฝึกด้วยการใช้การแสดงบทบาทสมมติ ฝึกต่อรองจากสถานะที่เป็นรองมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รู้จักอำนาจของการปฏิเสธ เข้าใจสมมุติฐานและสร้างหลักการให้ตรงกันก่อน สร้างสกิลการทำงานเป็นทีม และปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงเสมอ

ต้องเจรจา ต้องเถียง ต้องคุยทีไร ก็แพ้เค้าทุกที ถ้าหากคุณเป็นหนึ่งในคนที่เจรจาไม่เป็นจนชีวิตต้องลำบากอยู่บ่อยครั้ง เพราะมักจะถูกเอาเปรียบ เราขอแนะนำให้คุณอ่านบทความนี้

การเจรจาเป็นหนึ่งในสกิลที่หลายคนต้องยกมือยอมแพ้ ยิ่งเป็นคนที่ขี้เกรงใจ ไม่กล้าพูด ไม่กล้าเถียงก็จะยิ่งมีปัญหาเมื่อต้องเจรจา จนสุดท้ายมักจบลงด้วยการยอมๆ ไปอย่างไม่เต็มใจ และหากยอมตลอดก็จะยิ่งถูกเอาเปรียบได้ง่ายขึ้น การเจรจาให้เป็นจึงเป็นหนึ่งในวิธีที่ทำให้เราสามารถทวงสิทธิ์ และทวงความยุติธรรมให้ตัวเองได้ และทำให้เรามีโอกาสได้ผลลัพธ์ที่พึงพอใจมากขึ้น มากกว่าการโอนอ่อนผ่อนตามคนอื่นไปตลอด

ใครที่เจรจาไม่เป็นไม่ต้องเป็นห่วงไป เพราะของแบบนี้มันฝึกกันได้ วันนี้เราหยิบเอา 8 วิธีอัพสกิลการเจรจา ให้คุณเป็นคนที่ต่อรองได้ เจรจาเป็น เพื่อชีวิตที่ง่ายและตรงใจกว่าเดิม

Photo by Amy Hirschi / Unsplash
  1. ฝึกกลยุทธ์วิน-วิน ด้วยการต่อราคาเวลาซื้อของ

เวลาที่เราไปซื้อของ บางคนอาจมีความเชื่อว่าราคาที่แปะบนป้ายคือราคาที่ต่อรองไม่ได้แล้ว แต่ที่จริงแล้วราคาบนป้ายนั้นคือราคาที่ผู้ขายคิดมาแล้วว่ามันจะเข้ากับราคาตลาด และเป็นราคาที่ผู้ซื้อรับได้ ซึ่งถ้าคุณเจอราคาที่ถูกกว่า คุณจะรู้สึกว่าคุณเป็นผู้ชนะ แต่ถ้าคุณยอมซื้อราคาที่ผู้ขายตั้ง ผู้ขายจะรู้สึกว่าตนเองเป็นผู้ชนะ

สถานการณ์นี้แสดงให้เห็นว่าการตั้งราคาคือการจำกัดความคิดเรา ถ้าเราเป็นผู้ซื้อที่คิดนอกกรอบ เราจะรู้ว่าเรายังคงสามารถสร้างโอกาสที่จะได้ราคาที่ ‘วิน-วิน’ กันทั้งสองฝ่ายได้ คุณสามารถตั้งราคาใหม่ที่ต่ำกว่าป้าย แต่เป็นราคาที่ผู้ขายยังรับได้มาต่อรองกัน นั่นคือขั้นตอนง่ายๆ ที่ทำได้บ่อย เพื่ออัพสกิลการเจรจาของคุณ

  1. ฝึกอ่านคนให้ออก

เวลาที่ต้องเจรจา เรามักจะมัวแต่โฟกัสที่ข้อมูลที่เราจะใช้เถียง โดยลืมไปว่าเรากำลังเจรจาอยู่กับ ‘คน’ ที่มีความชอบ มีความพึงพอใจกับสิ่งที่ต่างกัน ถ้าเราอ่านคนที่เรากำลังเจรจาด้วยให้ออก และเราสามารถหากลยุทธ์แบบเฉพาะเจาะจงที่จะดึงดูดคนคนนั้นให้โอนอ่อนผ่อนตามได้

ฝึกเจรจาด้วยการโฟกัสไปที่วิธีสื่อสาร มากกว่าคำพูด ดูว่าคู่สนทนามองมาที่คุณมั้ย ดูเปิดเผย หรือปิดกั้น  ถ้าคุณเข้าใจคนที่กำลังคุยด้วย คุณจะรู้ว่าท่าทางการสื่อสารของพวกเขาแสดงให้เห็นหลายอย่าง เช่น แสดงให้เห็นว่าพวกเขาอยากเจรจาต่อ พวกเขากำลังกลัวว่าจะไม่ได้สิ่งที่ต้องการ หรือพวกเขากำลังสนใจสิ่งที่คุณเสนอ หลังจากนั้นคูณก็สามารถปรับการพูดและท่าทางให้ตอบสนองท่าทีของพวกเขาได้อย่างตรงจุด ใช้ภาษากายสื่อสารเพิ่ม ใช้เทคนิคในการเปลี่ยนทิศทางการสนทนา หรือกระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจได้

คุณสามารถเริ่มการอ่านคนตั้งแต่ก่อนมานั่งเจรจาได้ด้วยซ้ำ หากมีการคุยกันทางโทรศัพท์หรืออีเมล ให้ดูว่าความสัมพันธ์ของคุณกับคู่เจรจาเป็นแบบไหน ประเด็นไหนที่ทำให้การสนทนาตึงเครียด ประเด็นไหนที่คู่เจรจาย้ำเสมอ แล้วคุณจะได้ข้อมูลที่เป็นพื้นฐาน ให้คุณพัฒนาเทคนิคการและสารที่จะสื่อได้เหมาะกับคู่สนทนามากขึ้น

หาให้เจอว่ามีประเด็นอะไรซ่อนอยู่เบื้องหลังการตัดสินใจ และใช้ประเด็นนั้นให้เป็นประโยชน์ คุณสามารถฝึกเทคนิคนี้ได้ตลอดเวลา ทุกครั้งที่คุณพูดคุยกับคนอื่น ฝึกสังเกตให้มากขึ้น แล้วคุณจะทำได้อย่างผ่านฉลุยเอง

Photo by Romain V / Unsplash
  1. ฝึกด้วยการใช้การแสดงบทบาทสมมติ

การฝึกที่ดีที่สุด คือการได้ซ้อมใหญ่เหมือนสถานการณ์จริง หาเพื่อนหรือคนในครอบครัวสักคนมาแสดงบทบาทสมมติกับคุณ ให้พวกเขากดดันได้เต็มที่ไม่ต้องอั้น เพื่อให้คุณเรียนรู้ว่าอะไรคือข้อผิดพลาด และตอบสนองต่อสถานการณ์ได้ดีขึ้น การแสดงบทบาทสมมติยังช่วยให้คุณประเมินได้อีกว่า เทคนิคไหนที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

เปิดโอกาสให้คู่สนทนาของคุณเล่นกับจุดแข็งจุดอ่อนของคุณได้เต็มที่ และอย่าลืมใส่สิ่งที่เหนือความคาดหมายและจุดพลิกผันของการสนทนาเพื่อให้สมจริงมากยิ่งขึ้นไปอีก

  1. ฝึกต่อรองจากสถานะที่เป็นรองมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หากผ่านสถานการณ์ที่ยากลำบากที่สุดได้ ที่เหลือก็ง่ายหมดอยู่แล้ว ลองคิดถึงสถานการณ์การเจรจาที่ผ่านมาในชีวิตที่คุณรู้สึกว่ามันยากที่สุด และทำไม่สำเร็จสักที การเริ่มฝึกจากสถานการณ์ที่เราเป็นรอง เป็นผู้เรียกร้องให้ได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการอย่างสิ้นหวัง เช่น เราอยากได้ของชิ้นหนึ่งมากๆ แต่เงินไม่พอ จะทำอย่างไรให้ได้ของชิ้นนั้นมา

ให้คุณใช้ทุกเทคนิคที่มีที่จะเปลี่ยนสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เช่นนี้ ให้เป็นไปได้ในที่สุด อย่าลืมเตรียมหาข้อมูลที่แน่นที่สุดเพื่อเพิ่มโอกาสให้ตัวเอง

  1. รู้จักอำนาจของการปฏิเสธ

เรามักจะคิดว่าการเจรจาต้องจบลงที่การยอมรับกันทั้งสองฝ่าย เพราะนักมานุษยวิทยาบอกว่าการวิ่งหาความสมานฉันท์และความสามัคคีอยู่ในดีเอ็นเอของเรา เพราะเราเป็นสัตว์สังคม แต่หนึ่งในเครื่องมือเจรจาที่ดีที่สุดคือการปฏิเสธอย่างมั่นใจและหนักแน่น

การเจรจาไม่ใช่แบบครั้งเดียวจบ เพราะคุณอาจต้องเจรจาอย่างต่อเนื่องกับคนคนเดิม เพราะฉะนั้น การปฏิเสธอย่างหนักแน่นในเวลาที่หมาะสม จะทำให้คุณมีอำนาจต่อรองที่มากขึ้นในอนาคต และยังผลักดันให้คู่เจรจามีโอกาสยอมคุณมากขึ้นด้วย จากการรับรู้ว่าคุณเป็นคนที่หนักแน่น และอาจทำให้คู่กรณีอ่อนลงอย่างทันตา

  1. เข้าใจสมมุติฐานและสร้างหลักการให้ตรงกันก่อน

เวลาเจรจากับใครก็ตาม เรามักคิดว่าเขาเหล่านั้นมีสมมุติฐานที่ตรงกับเรา เห็นความสำคัญในเรื่องเรื่องเดียวกับเรา ซึ่งนี่อาจก่อให้เกิดปัญหาได้ เพราะไม่มีทางที่ทุกคนจะมีความเข้าใจตรงกัน 100 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งการพูดคุยถึงหลักการให้เข้าใจตรงกันตั้งแต่แรกจะสามารถแก้ปัญหานี้ได้

ปัญหานี้ไม่ได้เกิดกับฝ่ายตรงข้ามเท่านั้น แต่สามารถเกิดได้กับคนในทีมของคุณเองด้วยได้ เช่น เวลาเจรจากับพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ คุณอาจมองว่าการลดราคาช่วยกระตุ้นยอดขาย แต่พาร์ทเนอร์ของคุณเห็นความสำคัญกับการตั้งราคาให้เข้ากับคุณภาพมากกว่า

ในส่วนของฝ่ายตรงข้าม ถ้าคุณสามารถสร้างหลักการที่เข้าใจร่วมกันตั้งแต่แรกได้ เช่น ตั้งไว้เลยว่าผู้ขายอย่างคุณควรได้รับกำไรที่ยุติธรรม และพัฒนาการเจรจาจากประเด็นนี้ คุณก็จะมีโอกาสได้ตามที่ต้องการมากขึ้น

Some of the Unsplash team working together.
Photo by Annie Spratt / Unsplash
  1. สร้างสกิลการทำงานเป็นทีม

คารีม อับดุล จับบาร์ (Kareem Abdul-Jabbar) นักบาสเก็ตบอลชื่อดังเคยกล่าวไว้ว่า “คน 5 คนทำงานร่วมกันมักให้ผลที่ดีกว่าคนเก่ง 5 คนที่ทำงานแยกกัน” ด้วยความเป็นนักบาสเก็ตบอลทำให้เขาต้องสร้างสมดุลระหว่างการสร้างชื่อให้ตนเองและการทำเพื่อทีม ถึงแม้ว่าคุณมักจะเจรจาด้วยตัวเอง แต่คุณก็ยังต้องมีเครือข่ายของคนที่ทำงานร่วมกับคุณ หรือคนที่มาช่วยคุณได้

การเจรจาเป็นทีมมักให้ผลดีเสมอถ้าคุณสร้างทีมที่มีระเบียบ ปลูกฝังให้ทุกคนเข้าใจการทำงานเป็นทีม มีความเข้าใจในเทคนิคและไอเดียที่ตรงกัน เมื่อต้องเริ่มการเจรจาที่ยากลำบาก ทุกคนในทีมควรแบ่งหน้าที่ให้ชัดเจน คุณละสมาชิกในทีมควรฝึกสกิลเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอ ผ่านการเจรจากันเองก็ได้ เพื่อเตรียมตัวให้พร้อมที่สุดเมื่อต้องเจรจา

  1. ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงเสมอ

จำไว้ว่าเงื่อนไขและความเป็นไปได้จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา จากครั้งแรกที่คุณโทรหาคู่เจรจา จนถึงตอนที่คุณมานั่งโต๊ะประชุมกัน หลายอย่างก็เปลี่ยนไปมากแล้ว ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำคือเตรียมความพร้อมรับทุกเวลาที่มีประเด็นที่ไม่คาดคิดและทุกการเปลี่ยนแปลงที่อาจจะเกิดขึ้น

ทางออกที่ดีที่สุดคือการใช้เวลาเพิ่มสักนิดในการหาข้อมูลของคู่เจรจาให้แน่นที่สุดไว้ล่วงหน้า เมื่อเวลาเปลี่ยน บริษัทก็จะเปลี่ยนความสนใจและเป้าหมายหลักเสมอ เพราะฉะนั้นจำไว้ว่าคุณไม่ได้เจรจากับแค่คนที่อยู่ตรงหน้าแต่ต้องเจรจาให้ครอบคลุมไปถึงอนาคตด้วย

คิดทบทวนเสมอว่าถ้าคุณค่าที่บริษัทให้ความสำคัญเปลี่ยนไปเร็วๆ นี้ คุณจะปรับการเจรจาเพื่อตอบสนองคุณค่านั้นอย่างไร หรือถ้าบริษัทของคุณเองเปลี่ยนไป คุณจะปรับข้อตกลงได้มั้ย การฝึกคิดทบทวนจะช่วยให้คุณรับมือกับสิ่งที่เหนือความคาดหมายเหล่านี้ได้ดีขึ้น

ลองฝึกตามเทคนิคเหล่านี้อย่าสม่ำเสมอแล้วสกิลการเจรจาของคุณจะดีขึ้นแน่นอน

Source

Join the conversation

Great! Next, complete checkout for full access to SHiFT Your Future.
Welcome back! You've successfully signed in.
You've successfully subscribed to SHiFT Your Future.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.
Success! Your billing info has been updated.
Your billing was not updated.